En el mundo de los principales estudios de abogados, la función del director ejecutivo la cumple el managing partner, el socio principal o uno de ellos, quien al mismo tiempo que sigue trabajando de abogado y dedica parte del día a la administración de la firma. Este esquema está generalizado en el mercado y funciona con mejores y peores resultados, según admiten los propios protagonistas.

Fundado en 1967, Brons & Salas es uno de los estudios de renombre de la city porteña que asesoran a empresas locales y multinacionales. Para dar un salto competitivo y estar a tono con los nuevos desafíos que enfrentan los proveedores de servicios, la firma decidió romper el molde de lo establecido: contrató a un CEO externo, especialista en administración y negocios, para que cumpla el rol de managing partner, e incorporó como director externo a su consejo directivo a un empresario, con el objetivo de que aporte su mirada estratégica en la definición de un plan de largo plazo.

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Desde noviembre último, Pablo Pileggi, contador público con más de 30 años de trayectoria en empresas de logística, consumo masivo, retail y consultoría, asumió la función de CEO de Brons & Salas, y Fabián Papini, exejecutivo de empresas como Tía y Grupo De Narváez y presidente de Reef, se sumó al consejo de dirección que componen los socios Guillermo Malm Green, María José Rodríguez Macías y Javier Fernández Verstegen.

“En los últimos años nos dimos cuenta de que por el cambio tecnológico y del ambiente de negocios que se está dando nos estaba faltando una visión integral para seguir mejorando y adaptarnos más rápido”, cuenta Malm Green. “Se nos dio ese debate: un socio que al mismo tiempo es dueño no podía encargarse de su trabajo como abogado, de administrar y de la parte comercial. Empezamos a encontrar ineficiencias y pérdida de oportunidades”, reconoce.

La función del managing partner se la repartían los integrantes del consejo, duplicando sus horas para administrar la firma. “Somos abogados, lo hacíamos lo mejor que podíamos, pero nos dimos cuenta de que alguien que sepa (de administración) lo iba a hacer mejor”, coincide Rodríguez Macías.

El estudio decidió entonces recurrir a Papini para que haga un análisis 360° entrevistando a todos los integrantes de la firma –son casi 100 personas, entre abogados y personal administrativo, incluidos los nueve socios-, a fin de encontrar puntos fuertes y débiles. “Una de las primeras conclusiones que arrojó el análisis fue que necesitábamos un gerente general empoderado, que respondiera al consejo directivo, para lograr que Brons & Salas fuera una máquina más eficiente”, dice Malm Green.

Larga data

Los socios de Brons & Salas y Papini se conocen desde que el estudio asesoró a Casa Tía en su venta al Exxel Group en 1999, en lo que fue la operación más importante del momento (US$638 millones). Malm Green estuvo en esa transacción clave, liderada por el socio principal de aquella época, Alfredo Rovira.

Papini cuenta que entre los aspectos positivos que surgieron de la investigación –donde analizaron desde los planes de carrera hasta las fallas administrativas– figuraron la fortaleza de la marca, la gente y el nivel del producto (el servicio). “Si tenés la marca y el producto bien, tenés el 70% de las cosas resueltas”, destaca el empresario desde su experiencia de gestión. “Siempre las cosas se mejoran de arriba para abajo. El estudio tiene una oportunidad muy grande de seguir creciendo en el contexto que viene en la Argentina”, agrega.

Al concluir el informe, los socios concluyeron que el bufete no solo necesitaba un CEO, sino también incorporar un director externo al consejo para que aportara una visión más estratégica, de oportunidades de negocios y tendencias en el mundo que los abogados podían no estar viendo, por estar enfocados en el servicio legal. Así fue que le ofrecieron al propio Papini ser miembro externo.

La decisión de contratar un CEO llegó para ocupar “la ficha que faltaba” entre los abogados y la estructura organizacional. “Lo que me atrajo de la propuesta es que está todo por hacer. Me pareció muy honesto el diagnóstico de los socios, de querer dedicarse a lo que saben y buscar a alguien para administrar. La idea es darle al estudio una visión de empresa y usar a la tecnología como socio”, señala Pileggi, quien anota en su CV gerencias de administración y finanzas en TP Logística, Román Servicios, LAN y Disco, entre otras empresas.

Pileggi reportará al consejo directivo y tendrá como misión poner en marcha el plan estratégico de crecimiento para los próximos años, además de ocuparse de la administración general. Los socios subrayan que le dieron al ejecutivo la autoridad para aplicar los cambios que considere necesarios en la búsqueda de un mejor funcionamiento. “Está la convicción de todos los socios de alinearnos y dejar de lado criterios personales –los abogados somos muy amantes de eso– para pensar como equipo, sin perder la atención personalizada a los clientes y el espíritu de boutique”, apunta Malm Green. “Eso nos ayuda a ver muchos más nichos que de la otra manera no vemos. Los cambios que haya que hacer, estamos convencidos de que habrá que hacerlos”, completa.

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Esos cambios pueden implicar el refuerzo de áreas de asesoramiento que demandarán más consultas en el futuro, o dejar de hacer cosas que ya no son tan rentables como en el pasado, amplía el abogado. Para Papini, una de las oportunidades a explotar está en lograr que cada área mire transversalmente el negocio y rompa los compartimentos estancos. Esto significa que los socios de una práctica estén más atentos a una necesidad de un cliente que pueda ser suplida por otra área de la firma. “Que cambien la dinámica y piensen en el todo, aprovechando el prestigio que tiene la marca del estudio”, resume el empresario.

“Hay que salir a buscar las oportunidades de crecimiento que se darán en los próximos años”, insisten en Brons & Salas. Con el apoyo de una consultora externa, el estudio delineará en los meses que vienen un plan estratégico a cinco años, en el que definirá dónde quiere estar y qué camino tomará para alcanzar esos objetivos.

“Las mencionadas oportunidades están en los sectores que se están moviendo: oil and gas, minería, agro, industria del conocimiento. También creo que vendrá, por más que la Argentina esté cara hoy, un boom de turismo. La inteligencia artificial nos dará más tiempo libre y de alguna forma habrá más inversión en esa área”, opina Malm Green.

Ese potencial se sustenta en un cambio de clima. “La Argentina vuelve a estar en el mapa. Antes, ni siquiera estaba. Muchas empresas de servicios están volviendo a preguntar cómo se constituye una sociedad en el país, cuál es el marco impositivo. El RIGI (Régimen de Incentivos a las Grandes Inversiones) también traerá otras inversiones”, agrega el abogado.

En el estudio prevén que, si la recuperación económica se consolida, más tarde vendrán las inversiones ligadas al consumo y las de las medianas empresas internacionales. “Los grupos locales se están moviendo cada vez más”, completa Malm Green.

Entre los clientes de Brons & Salas figuran S&P Global Ratings, el Grupo Peñaflor, Warner Discovery, International Oncology Care, Godrej, Grupo Ayudín, Fortescue, Praxair, Kimberly Clark y Aerolíneas Argentinas.ß